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黃河
知名作家、曾任海軍成功級巡防艦「張騫」號首任艦長、上校退伍。

消費心理學  2019/11/11

幾天前到公園散步,路過一家新開的「金酒專賣店」,因為「喝酒有益健康」(我先前寫了篇文章),所以想都不想,直覺的反應就是推門而入。

這麼做,當然是為了健康著想。

店裡陳列的商品琳琅滿目,幾百種紀念酒,各式各樣精美的瓷器瓶,有的售價高達十幾萬元。令人難以相信,金酒種類如此之多、如此之雜,讓人大開眼界,卻也看得眼花繚亂。

我心想:既然是「專賣店」,價格理應比其他商店要便宜一點。

才這麼想,一轉眼便瞧見58˚、750cc白牌高梁酒的售價為540元。

知道同款酒其他商店的售價嗎?

全聯社五百出頭,好市多微低於五百。

眼前上百種金酒我全都認不得,唯一熟悉的是全省到處可見,幾乎所有賣場都不缺的58˚、750cc白牌高梁酒;偏偏它的價格比其他商店貴了6 ~ 8%——有了這資訊,你認為我會留下什麼印象?

日後我不會來這兒買酒,因為它的價格比其他商店貴——或許這是錯誤的推論,可是對不起,絕大部分顧客都會這麼想。

 

離開專賣店,我情不自禁憶起一件往事。

十多年前我任職某連鎖KTV,那時啤酒是門市酒類消費大宗(現在應該也是)。由於賣得多,想要增加收益,營業主管建議提高啤酒售價。

聽到這建議,我急忙阻止。

董事長問為什麼?

我簡單說明如下:

一、提高酒的售價,某些顧客就會自己帶酒,而價差越大,自帶酒的比例就越高。

二、 公司所有門市附近都有廿四小時不打烊的便利超商,某些顧客歌唱到一半,酒喝光了,會專程到便利超商買酒。與其讓便利超商賺,為何不讓公司自己賺?因而我建議,本公司所有酒品售價,一律比照門市附近的便利超商。

三、公司經營KTV,主要收入來源是包廂費。為了吸引顧客消費,對於大眾熟知的酒品,例如台啤、海尼根……,售價應比便利超商還要便宜。

 

這就是那家連鎖KTV,十多年前酒品大幅降價的原因。

 

明白我這麼建議的原因嗎?

顧客來店消費,許多人都會在心裡「暗暗比價」。

如何比價?

當然是拿他熟知的商品。

一旦覺得便宜,他就會留下「這家店所有商品都比較便宜」的印象。否則便像前面提到的專賣店,由於唯一認出的商品比較貴,理所當然地認為所有商品都比較貴。

 

沒有多高深的道理,營運之道就是:設身處地想想顧客在想什麼?
 

原文網址:
http://yellowriver69.blogspot.com/search/label/91%3A消費心理學

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